Joaquina: sería muy interesante que te dieras cuenta de cómo es la voz del colérico. Su voz es metálica. La del sanguíneo es más suave. El colérico genera tensión y el sanguíneo la suaviza. En la negociación, los de enfrente piensan que al sanguíneo le van a ganar, porque él no tiene el poder. El poder está en el colérico y en el melancólico. Al sanguíneo y al flemático, como no tienen el poder no les pueden ganar. Lo que no puede saber tu contrario es que el sanguíneo y el flemático están anulados para tomar decisiones.

Jon: Entonces, cuando vas a una negociación ¿tienes que tener destruida totalmente la capacidad de decidir en el sanguíneo y en el flemático?

Joaquina: Sí. El flemático va a decidir demasiado rápido para quitarse de en medio el problema. Y al sanguíneo lo que menos le interesa es si gana o no gana, lo que le interesa es pasárselo bien. Y entonces va a ceder los millones que sean si el otro le cae bien. Sin embargo, para el colérico el colega está después del resultado.

Jon: ¿Y el melancólico?

Joaquina: El melancólico jamás va a hipotecar una negociación ni por relaciones ni por nada, porque él lo que quiere es la realidad, la va a defender, va a defender lo que es. Lo que es bueno es que ellos cuatro hagan una estrategia. No es que decidan por si mismos, sino que acaban y se reúnen. Él sanguíneo dice quién es el más agradable, el flemático hace el resumen, el melancólico dice lo mejor y lo peor, y el colérico dice: “nos estamos yendo, tenemos que cortarles la cabeza ya, esta negociación hay que acabarla…”

Jon: ¿Y cuando estás solo ante el peligro?

Joaquina: Piensa que eres los cuatro. Ten claro que en una negociación el foco está en la tarea, comunicación concreta, qué quiero decir, ni una palabra más. La negociación es para personas, ¿quien tiene que conciliar? Tu parte amable. La que sabe que la relación no es para ahora, porque debes hacer relaciones de largo recorrido. No intentes ganar pronto, gana relaciones. Las relaciones son lo importante. Y el sanguíneo lo sabe. Y le dice a tu colérico “es muy bueno que ganemos 15 millones, pero si eso nos va a llevar a no tener relaciones humanas ¿nos merece la pena?” El colérico dice que si, pero el sanguíneo dice que no.  Es muy difícil que en una negociación un sanguíneo sano se enfade con la gente. Su voz va a ser deliciosa, va a ser muy crítico, pero va a llegar a casa y va a varear a la mujer, la va a gritar, etc. pero en la negociación no. El sanguíneo se va a relajar tomando cuatro copas después o gritando a la parienta, porque los sanguíneos en casa son tela, pero fuera no. Fuera tu sanguíneo siempre va a conciliar.

Jon: Vamos a negociar con la pareja, con los amigos, con todo, teniendo todo esto dentro. Y me planteo: ¿Cómo lo tengo distribuido para la negociación? ¿Cuán lejos tengo al colérico? ¿Cuán lejos tengo al melancólico? ¿cuán lejos tengo al flemático? Así sabré cómo los tengo que sacar.

Joaquina: El melancólico y el colérico igual hacen una negociación solos. Y no ha salido el sanguíneo, porque no has pensado que se necesitas. Melancólico y colérico haciendo una negociación se rompe la relación, no es para largo recorrido. Sanguíneo y flemático no llegan nunca a hacer la negociación, o la negociación no sabemos para quien vale. Sería muy bueno que vieses que estas cuatro partes son un equipo de alto rendimiento, que es cómo acudir con la competencia práctica, la competencia psíquica, la competencia intelectual y la competencia verbal. Y luego juntas haces la integración que es la competencia social, que es lo mejor para nuestra sociedad y para nuestro equipo.

Jon: Mi amigo Pablo es de libro: Empieza con el sanguíneo, y coloca inmediatamente al melancólico que es el que sabe lo que vale y lo que no vale. Tiene una capacidad de meter al melancólico con el sanguíneo que yo he visto en muy poca gente. Del melancólico saca el analítico, el que le hace ver lo positivo y lo negativo a la vez, ahí puesto. Y luego el flemático, que tiene una paciencia ilimitada. Nunca le vi sacar el colérico, y que estoy seguro de que lo saca. Pero empieza con el sanguíneo, empieza cuidando la relación profundamente. No pierde el foco de lo que quiere, pero cuida la relación.

Joaquina: Ahora te pido que hagas una reflexión de cómo piensas que tienes tu sistema para negociar cualquier cosa. Esto es lo que te permite tener pareja, tener negocios de éxito… Ser capaces de tener buenas relaciones, mantener criterios de largo recorrido. Esto está dentro de nosotros siempre. Debes conocer estas cuatro posiciones para poder manejarlas en la negociación. Ver cuál es tu preferente y ver qué tienes que hacer con él para mantener la negociación.

El cuadro del equipo de alto rendimiento en la negociación es el siguiente: