Estamos en un mercadillo de Tailandia. Observo unos cubiertos de madera y pregunto el precio. Inmediatamente Joaquina se adelanta, y sin perder un segundo su cálida sonrisa, empieza a negociar con la mujer que las vende. Cuando consigue el precio que quiere, me entrega los objetos, se vuelve y le da a la mujer 4 veces más de lo acordado. El placer de negociar se me escapa, yo habría pagado el dólar inicial y me habría ahorrado el tira y afloja.

Joaquina: Casi todas las personas pensamos que negociar tiene que ver con los negocios y no tiene que ver con vivir. Y la negociación es vida. Sólo aquella persona que sabe negociar llega a tener éxito en su vida personal. Porque negociar es estar permanentemente dispuesto a que la otra parte gane.

Jon: Siendo esto así, ¿qué implica negociar?

Joaquina: Negociar exige 4 cosas importantes: Tener claros los objetivos. Saber que los objetivos tuyos se encuentran con otros cientos de objetivos. Sólo aquel que conoce bien lo que quiere y lo que quiere el otro puede negociar. Por último, para negociar es necesario que movilices tu ser del espacio de confort al espacio de inseguridad.

Jon: A mí lo que me pasa es que negocio fatal pues me crea mucha inseguridad pensar que voy a perder y no conseguir lo que quiero.

Joaquina: Toda negociación va a generar un espacio de inseguridad. Ya sea una negociación fácil, una negociación difícil. Las negociaciones más duras que yo vivo, las que más trabajo me cuesta enseñar son las rupturas de pareja, sobre todo cuando hay hijos. Son en las que más sufro, en las que más daño colateral existe y por lo que me dedicaría a negociar todos los días de mi vida. Pero hay 4 imponderables, que se llaman ser colérico, sanguíneo, flemático o melancólico. Y estos imponderables están en una negociación nos guste o no.

Jon: Esos son los temperamentos.

Joaquina: Nosotros tenemos 5 competencias. La competencia práctica que nos permite hacer cosas. La competencia psíquica que nos permite relacionarnos con la persona que vamos a negociar. La competencia intelectual que nos permite hablar con el otro en un argot que podamos ser entendidos. La verbal que nos hace tener palabras de una elocuencia casi imparable. Por supuesto, la social que nos hace buscar colaboraciones.

Jon: ¿Qué pesa más en la negociación, la competencia o el temperamento?

Joaquina: Nuestro temperamento preferente va a marcar un antes y un después en la negociación. Y solamente conociendo nuestro temperamento vamos a poder tener éxito en una negociación. Porque un colérico no va a ceder sus intereses a nadie. Lo puede hacer mejor o peor, más amable o menos amable, pero no va a ceder sus intereses. Porque el colérico, por encima de todo está él, está la tarea y sus resultados. Un sanguíneo no va a ceder jamás la relación. Lo importante va a ser relacionarse con el otro, llevarse bien, hacer networking, colaborar, poder llegar a aproximaciones. Para un flemático la negociación es una muerte, “qué horror, y ahora tener que hablar otra vez, que fatal, no me ha dicho que si a la primera, esto no hay quien lo soporte” El flemático puede destruir la negociación porque no soporta el cansancio que le representa negociar. Pero, para un melancólico, la negociación es su vida, analiza, discute, se va, vuelve, ve lo malo, lo bueno, y puede estar negociando toda su vida.

Jon: Sí, todavía me acuerdo de aquel mercadillo de Tailandia ¿Quiénes son los que van a ir felices a negociar?

Joaquina: Los coléricos. Por lo tanto, son los que empiezan las negociaciones. El colérico está enfocado a la tarea, a presentar el objetivo. Al colérico le enseñamos que va a presentar el objetivo, no va a discutir, simplemente lo va a presentar. Son asépticos porque lo importante es la tarea, y estará pensando ya en el resultado que quieren. Por lo tanto, va a ir con foco. Y esto es lo que es vital, van a ir con foco.

Jon: Es decir, el primer paso de un equipo de alto rendimiento con la negociación es tener claro el objetivo y no perder el foco de lo que se quiere. ¿Cuál es el riesgo de un colérico?

Joaquina: Que se va a enfadar. Entonces le tenemos que decir rápidamente que llegue hasta un cierto punto. 

Jon: ¿Cuál es el segundo paso que hay que tener en cuenta en una negociación?

Joaquina: Las personas ¿Con quién voy a negociar? Lo primero es qué voy a negociar y después las personas. Aparecen las personas, que es con quien, dónde, cómo, los tiempos… Para mí, las negociaciones son una estrategia de tiempo. No te puedes imaginar el disfrute que yo puedo llegar a tener. La negociación requiere por encima de todo preparación.

Jon: ¿A quién vamos a mandar en el segundo término?

Joaquina: Al sanguíneo. Al sanguíneo nunca le vamos a hacer que presente el objetivo porque, si lo presenta, va a ser: “¿por qué no nos salimos a tomar unas copas que está muy rico?” y no se acuerda del objetivo. El sanguíneo lo que hace es empatizar.

Jon: Entonces yo, como flemático, mejor que no negocie…

Joaquina: El flemático tiene la paciencia de escuchar, de ver todo, de ver todas las partes, de ver lo que necesita cada uno, ver lo que pasó, quedarse quieto. Además, relacionarse muy bien con ello, es decir, relacionarse bien con la persona. El flemático no está ni a las tareas ni a las personas, va a estar a que pase todo. Entonces es el que se va a sentar un poco más lejos porque en realidad él va a hablar poco, pero va a dar mucha información a sus compañeros, de lo que ha pasado. Lo que debes hacer es no intervenir mucho, pero ocúpate de generar un clima maravilloso.

Jon: ¿Quién va a ser el que va a unir todas estas piezas?

Joaquina: El melancólico.

Jon: ¿Pero es el que la va a cerrar?

Joaquina: No. El que cierra es el colérico. Volvemos a la tarea, volvemos al ciclo. El ciclo es: el melancólico tiene todo, tiene las tareas, lo analiza todo, lo negocia por todos los sitios, ve lo positivo, lo negativo, etc. Pero cuando hay que cerrar el trato vamos a mandar al colérico. Se cierra el ciclo. Y si en el paso 1 se rompe la negociación, entonces cogemos al sanguíneo, para volver al flemático, luego al melancólico y volver al colérico. Si se vuelve a estropear este es el ciclo.

Jon: ¿Y si es una negociación donde estoy solo?

Joaquina: Pues deberías saber utilizar todos los temperamentos. Cuesta, porque lógicamente a un melancólico, sacar al sanguíneo le cuesta la vida. El melancólico está a la contra del sanguíneo y viceversa, y el colérico del flemático. Colérico y flemático no pueden estar juntos, no pueden ir nunca a la reunión juntos. Por ejemplo, yo como melancólica no tengo la capacidad de ser sanguínea. Irme ahora a tomar unas copas para convencerte no es mi historia, pero si tengo la capacidad de relacionarme con un colérico, estoy muy cómoda. En la mesa con el sanguíneo estoy muy incómoda. Colérico y sanguíneo están siempre muy felices, porque el colérico sabe que el sanguíneo le va a dar mercado, le va a llevar clientes, y como el colérico es tan interesado, esta relación le encanta, querría tener siempre un sanguíneo en la maleta. Un sanguíneo sano. El melancólico tiene como maravilla que integra, que recuerda el foco, y lo que es más importante, hace el diario de lo que ha pasado durante todo el camino, un diario que no cambia, fidedigno, claro, concreto. Y lo que hace después es decirte “aquí pasó esto y debería haber pasado esto otro”

Jon: Sintetizando:

• Colérico: presenta el foco
• Sanguíneo: confraterniza, hace mucho networking
• Flemático: hace una especie de resumen, genera clima, trae para tomar algo, etc.
• Melancólico: hace el registro de todo, pero con ese grado de hay que ponerse a la tarea, para que si entra el colérico después no haya problema.

Joaquina: El colérico habla solo el primer día. El segundo día el sanguíneo ya quedó con todos, llama y está pendiente, llega a acuerdos, les dejó la tarjeta, al salir ya les estaba contando algo. Lo que hace el sanguíneo es que no se rompa la negociación. El sanguíneo en una negociación de 15 millones de euros es mágico, porque este tipo de negociaciones se hacen normalmente por amistad. Y el colérico ve los 15 millones para él, y las operaciones que puede hacer con ellos. Y el que está en frente dice: “que señor más basto, qué burdo”. Mientras que el sanguíneo dice: “Pudiéndonoslo pasar rico con 15 millones, hay que disfrutar, ya llegarán los 15 millones” En lugar de en euros está pensando en cómo se lo va a pasar. El flemático, lo que hace en la siguiente reunión no es analizar, sino resumir lo que ha pasado, cómo ha sido, sin analizar la situación. Y cuando llega el melancólico saca los puntos de conflicto y los puntos de aproximación para tener preparado cómo hacer toda la batería de trabajo. Y para cerrar el contrato es feliz el colérico firmando. Igual hay que enseñarle a que no son los 15 sino que son 12, pero que sigue siendo interesantísimo.