Acabo de terminar de ver uno de esos videos de Youtube donde una persona habla con pasión y desparpajo de algún viaje que ha realizado. Me maravilla la forma de comunicar desenfadada y carismática. Son cerca de las nueve y media de la noche y recojo a Joaquina para irnos a cenar (su deporte favorito).

Jon: He visto un video de un joven mexicano hablando apasionadamente de Cozumel. Me pareció, además de carismático y apasionado muy inteligente en sus observaciones y en la forma en la que se expresaba.

Joaquina: Para decir lo que queremos decir no hay que ser inteligentes, lo que hay que tener es decisión y la capacidad de ir a la tarea. Toda persona que sabe ir a la tarea es una persona concreta.  Esta persona puede ser nada inteligente, puede ser alguien que no ha leído ni escrito en su vida, y sin embargo tiene una capacidad intelectual innata y no desarrollada, y si tiene la capacidad de decir qué quiere, a quién se lo quiere decir, qué es lo que le ha hecho elegir eso que está diciendo en un instante. Por otro lado, hay personas muy instruidas que tienen una gran dificultad para ser concretos, porque divagan en un mundo de expectativas miles.

Jon: Vale, estás hablando de ser concreto, y no tanto de ser buen comunicador. Sí, a mí a veces me cuesta ser concreto porque quiero hilar toda la información que tengo y acaba siendo todo un poco denso.

Joaquina: La decisión exige decidir algo contra algo, pues en la concreción quién no sabe decir rápido tiene un problema. La concreción lo que hace es que has empezado un camino en el que no puedes ir hacia atrás.

Jon: Parece curioso que la concreción vaya un poco en contra de la profundidad del contenido o de cuán interesante es.

Joaquina: La concreción nace en el cerebro reptil porque es la defensa. El cerebro reptil que está enfocado a la tarea sabe que un minuto es su muerte, así que el tiempo lo emplea desde la eficacia. Hay que hacer de forma inmediata la adaptación en el tiempo.

Jon: ¿Por qué es importante? Tampoco hay tanta prisa en decir las cosas ¿no?

Joaquina: Lo importante es que a veces hay necesidad de ser personas enfocadas a la tarea a la hora de comunicarnos, hay personas que nunca van a ser totalmente concretas.

Jon: ¿Qué diferencia hay entre persuasión y comunicación?

 Joaquina: Debes saber lo que quieres conseguir con la comunicación. Si lo que quieres es ganar confianza, lo primero que tienes que tener es la concreción. Si lo que quieres ganar es al otro, que te quiera y te acepte, la concreción es menos importante y más importante es la persuasión. Debes darte cuenta del poder de la persuasión, y de la importancia de la concreción.

Jon: Es como si la persuasión me llevara a algún sitio, y la concreción me pone en el camino.

Joaquina: Esta es la diferencia, si nosotros queremos ir a un sitio, decimos a la persona a dónde vamos a ir y luego ya en el camino la entretenemos, pero si no ha habido concreción puede ser manipulación.

Jon: Salió la palabra que siempre aparece cuando se habla de comunicación.

Joaquina: Esta es la gran diferencia entre persuasión y manipulación. Si ha habido una concreción previa, la persona nunca sentirá que es manipulada. Si no ha habido concreción, la persona va a pensar que ha sido manipulada.

Jon: Es decir, que cuando quiera hablar y llevar a una persona a un término y quiera hacer realmente un trabajo de comunicación excelente, lo que va a ser importantísimo es que me de cuenta de que esa concreción, en mayor o menor medida, va a hacer que camine directamente. Por ejemplo, si nada más levantarme a hablar digo “yo voy a hablar “, ya me estoy dando tiempo para ver qué voy a decir. La persona ya sabe qué voy a hablar. Lo bueno sería levantarme y empezar a hablar directamente, y no decir: “voy a hablar”

Joaquina: La parte más importante de la concreción es que el otro es un mero receptor de tu información, no es participativo de la información, no estás diciéndole de qué vas a hablar para que participe en un estado de opinión, si no que le vas a decir yo voy a hablar de esto y esto es lo que voy a decir. Cuando convocas una reunión vas a hablar de lo que tú quieres, si no lo tienes claro, acabarás hablando de lo que quiere cualquiera.

Jon: Veo que mi concreción está reñida con la impaciencia.

Joaquina: Una persona concreta lo que puede tener es miedo al compromiso de lo que va a decir, pero nunca es impaciente sobre lo que va a decir.

Jon: ¿Miedo?

Joaquina: El miedo tiene que ver con una paralización o cambio de decisión para no comprometerte con algo. Una persona concreta es alguien totalmente comprometido, porque cuando ya ha dicho algo, ya no puede retractarse. Un concreto jamás haría un juicio de valor, ya que tiende a la información y no al análisis. En la concreción lo que haces es posicionarte en lo que quieres decir.

Jon: Y habrá pistas de comunicación no verbal para ver a las personas concretas, mas allá de las palabras.

Joaquina: Si una persona antes de empezar a hablar carraspea sabemos que se compromete mucho con lo que dice, y que casi seguro es una persona muy apasionada. Cuando una persona antes de hablar necesita habilitar su garganta, quiere decir que su garganta, por la pasión que pone en lo que dice, la tiene debilitada. Es importante cuando te comuniques, fijarte en cuanto de firme es tu esqueleto. Primero los pies. Si están bien colocados, firmes y mirando hacia delante, es que tienes muy buena posición del esqueleto básico. Luego hay que posicionar las rodillas y por último las caderas deben estar firmes. Nosotros no hablamos con la palabra, es el sistema de nuestro cuerpo el que nos permite hablar. Es el que hace todo el ejercicio de que la voz se proyecte, de que sea divertido, de que la mente esté abierta… todas las limitaciones las tenemos en nuestra estructura primeramente física.

Jon: La persuasión, sería el siguiente paso, cuando sí vemos a la persona que tenemos delante.

Joaquina: La persuasión quiere un cambio de actitud. Lo que quieras generar va a estar vinculado a tu prestigio como comunicador, y ahí está la imagen corporal, voz, movimiento, cadencia… todas las cosas emocionales se van a tener en cuenta. Persuasión es lograr un cambio de actitud en el oyente, y el cambio de actitud tiene que ser de máxima escucha, porque el persuasivo busca convencer.

Jon: Entonces, la diferencia entre concreción y persuasión es que la persuasión tiene una argumentación mucho más dilatada, porque lo que vas buscando es atraer la atención, y en esta argumentación más dilatada tienen que aparecer o las fuentes, o ser tú una fuente muy creíble.

Joaquina: A diferencia de la concreción, en la persuasión tienes que ver a quién se lo dices, no qué dices. Es importante el contexto, y también muy importante como empleo mis recursos sensitivos, cómo los tengo en cuenta para hablar con las personas.

Jon: ¿Te refieres a los cinco sentidos?

Joaquina: Sí, todos intervienen: Dónde nos tocamos está provocando en el otro una sensación, el tacto habla de qué quieres que el otro sienta por ti. Por ejemplo, si al empezar a hablar empiezas a acariciarte, es que te estas reconfortando porque lo estás pasando regular. A dónde miras, cómo miro, a quién miras, como me miran. Si te tapas los ojos, habla de no quieres ver. Evadir los ojos, es para recordar, dejas de mirar porque no te acuerdas y vas hacia ti. La boca: empiezas a salivar porque tu conversación te da un sabor grato o ingrato, según lo que estés diciendo. El exceso de saliva habla de inquietud.  ¿Cómo saben tus palabras?

Jon: Lo preguntaré. ¿Alguna cosa más de comunicación no verbal?

Joaquina: En persuasión es vital el movimiento de las manos, y el movimiento del cuerpo. En ningún caso hay que echarse hacía atrás, porque se borra el espacio comunicativo. Al contrario, cuando te encuentras mal adelanta un paso: “aquí estoy yo” para posicionarte y poder aguantar. El movimiento de persuasión es circular, es suave, nunca es rígido. Si te pones rígido la persona pasa a la concreción. La persuasión es el tempo suave, la voz delicada, todo fluye, porque vas a pasar al punto de que quieres que la persona haga algo. Hay tres movimientos en el mundo de la persuasión. Primero: Soy persuasivo porque soy simpático y empleo elementos de mi simpatía. Segundo: Soy persuasivo porque soy empática, y sé lo que necesita, y se lo doy. Tercero: Soy empático. La empatía que debe ser utilizada por las personas que no son capaces de ser emotivos. Quiere decir que se utilizan argumentos del propio pensamiento para ponerse en el otro sin desbordarse. Entiendo lo que le pasa ahora mismo a la otra persona, pero como no soy capaz de ponerme en sus zapatos, busco en mis recursos, en mi cerebro, y desde ahí estoy empático. Es la solución para las personas que se desbordan o que no son capaces de sentir. Al utilizar la empatía para ponerse en el lugar del otro la persona se relaja y no está a la tarea todo el rato.

Ya en el restaurante, detenemos la conversación para mirar la carta con curiosidad. Espero que venga el metre a hablar con nosotros para saber si he aprendido a distinguir una persona concreta de una persuasiva. Camarero concreto, metre persuasivo, como no podía ser de otra forma.